Первого стола
Скачать 39.33 Kb.
|
- Навигация по данной странице:
- Рисунок 1. Основные постоянные информационные источники для провизоров
- Рисунок 2. Частота использования информационных материалов MedREPs и частота обращения к ним провизоров
- Рисунок 3. Тематика презентаций и оценка интереса со стороны провизоров
- Рисунок 4. Факторы, влияющие на продажи ЛП в аптеке
|
"Российские аптеки", 2006, N 8 РАБОТНИК "ПЕРВОГО СТОЛА": ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПРИОРИТЕТЫ САМООБРАЗОВАНИЯ От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за рекомендациями. На "первостольника" ориентировано большинство корпоративных тренингов, которые ставят, например, такие задачи: в течение 3-5 мин. определить, какой препарат необходимо рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше 15000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС? В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на "Аптечном форуме-2006", который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд "Что может провизор/фармацевт "первого стола"? Приводим дословно:
уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее. Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами, представлены на рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов. Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые, безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают влияние на рекомендации "первостольников". Заметим также немаловажную роль Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в опросе.
источники для провизоров +--------------------------------------¬ 61,5 1 +--------------------------------------- +--------------------------------¬ 51,6 И 2 +--------------------------------- н +------------------¬ 25,6 ф 3 +------------------- о +----------------¬ 23,3 р 4 +----------------- м +---------------¬ 22,7 а 5 +---------------- ц +----------¬ 15,8 и 6 +----------- о +--------¬ 10,7 н 7 +--------- н +--------¬ 10,4 ы 8 +--------- е +------¬ 7,5 9 +------- и +-----¬ 5,3 с 10 +------ т +-----¬ 5,2 о 11 +------ ч +----¬ 4,9 н 12 +----- и +---¬ 3,7 Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. к 13 +---- и +--¬ 1,8 14 +--- +--------T-----T-----T-----T-----T-----T-----T-----¬ 0 10 20 30 40 50 60 70 80 % опрошенных 1 - Справочники ЛС, 61,5% 2 - Визиты REPs компаний, 51,6% 3 - Специализированные медицинские издания, 25,6% 4 - Визиты представителей дистрибьютеров, 23,3% 5 - Официальная информация руководства, 22,7% 6 - Презентация и семинары компаний, 15,8% 7 - Почтовая корреспонденция, 10,7% 8 - ТВ, 10,4% 9 - Интернет, 7,5% 10 - Данные клинических испытаний, 5,3% 11 - Радио, 5,2% 12 - Медицинские выставки, 4,9% 13 - E-mail, 3,7% 14 - Медицинские конгрессы и симпозиумы, 1,8% Понятно, что помимо основных постоянных источников, работнику "первого стола" приходится сталкиваться с информацией, которая активно "поставляется" представителями различных компаний. На рисунке 2 представлена сравнительная характеристика значимости информационных материалов с точки зрения MedREPs и оценка интереса (частота обращений) к ним со стороны провизоров. Заметим, что даже при столь мощной "рекламной агрессии" со стороны MedREPs (70,6%) провизоры все же наиболее часто обращаются к справочникам лекарственных препаратов (37,4%). Рисунок 2. Частота использования информационных материалов MedREPs и частота обращения к ним провизоров Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. <1> +----------------------------------------------¬ 70,6 <2> 1 +----------------------T------------------------ И +----------------------- 31,3 н <1> +-----------------------------------¬ 56,7 ф <2> 2 +-----------------T------------------ о +------------------ 24,7 р <1> +-------------------------¬ 39,3 м <2> 3 +------------------T------- а +------------------- 26,1 ц <1> +---------------------¬ 34,1 и <2> 4 +--------T------------- о +--------- 11,8 н +--------------------¬ 30,1 н <1> 5 +---T----------------- ы <2> +---- 9,5 е +--------------¬ 20,5 <1> 6 +---------T----- и <2> +---------- 12,5 с +------------¬ 15,4 т <1> 7 +------------+----------¬ 37,4 о <2> +------------------------ ч +--------¬ 10,3 н <1> 8 +--------+--¬ и <2> +------------ 15,1 к +----¬ 9,7 и <1> 9 +----+-----¬ <2> +----------- 14,4 +--------T-----T-----T-----T-----T-----T-----T-----¬ 0 10 20 30 40 50 60 70 80 % опрошенных Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. <1> Используют часто REPs <2> Используют часто провизоры 1 - Реклама отдельных препаратов 2 - Брошюры для пациентов 3 - Информация о наличии ЛП у поставщиков 4 - Рекламные буклеты о компании 5 - Данные официальных клинических испытаний 6 - Каталоги ЛП компании 7 - Справочники лекарственных препаратов 8 - Периодические медицинские издания 9 - Медицинская литература Высокий процент показателя частоты обращения провизоров к брошюрам для пациентов (56,7%) отчасти компенсация тренингов по продвижению препаратов на потребителя. При этом провизоры очень грамотно выстраивают свою работу, т.к. далее в рейтинге - интерес к информации о наличии ЛП у поставщиков (39,4%) и информация о компании (34,1%). Отрадно, что при этом на, казалось бы, чисто коммерческом фоне, он не забывает интересоваться данными официальных клинических испытаний (30,1%). Между MedREPs и провизорами также заметны расхождения во взглядах на "ценность" презентаций (рис. 3). Современные требования к аптечному предприятию меняют подход к оценке презентации. Взаимодействие ЛС (44,2%), технологии продаж (43,8%), психология общения с покупателем (43,0%) - именно эти направления сегодня вызывают максимальный интерес провизоров. Отметим и разницу предложения и спроса на такие презентации, как "выход из конфликтных ситуаций" и "обучение телефонному общению". Рисунок 3. Тематика презентаций и оценка интереса со стороны провизоров <1> +----------------------------------------------------¬ 85,6 <2> 1 +-----------------------------------------------T----- +------------------------------------------------ 78,2 ¦ <1> +-------------------------------¬ 48,3 Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. <2> 2 +-------------------------------+---¬ +------------------------------------ 56,4 Т ¦ е <1> +------------------¬ 28,0 м <2> 3 +------------------+--¬ а +---------------------- 30,7 т ¦ и <1> +----------------¬ 22,9 к <2> 4 +----------------+-----¬ а +----------------------- 33,5 ¦ п +---------------¬ 22,5 р <1> 5 +---------------+---¬ е <2> +-------------------- 29,5 з ¦ е +--------------¬ 22,0 н <1> 6 +--------------+--------------¬ т <2> +------------------------------ 44,2 а ¦ ц +---------¬ 13,3 и <1> 7 +---------+-----------------¬ й <2> +---------------------------- 43,8 ¦ +------¬ 9,2 <1> 8 +------+-------------------¬ <2> +--------------------------- 43,0 ¦ +---¬ 4,8 <1> 9 +---+-----------------¬ <2> +---------------------- 32,7 ¦ <1> 10 +¬ 1,7 Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. <2> ++--------¬ +---------- 11,6 +--------T-----T-----T-----T-----T-----T-----T-----¬ 0 10 20 30 40 50 60 70 80 % опрошенных <1> Частота обсуждения тем MedREPs <2> MAX оценка интереса к теме провизоров 1 - Информация о новом препарате 2 - Показания, противопоказания по группе препаратов 3 - Особенности размещения товара на полках 4 - Программа стимулирования провизоров/фармацевтов 5 - Программа стимулирования покупателей 6 - Взаимодействие лекарственных средств 7 - Технология продаж 8 - Психология общения с покупателем 9 - Выход из конфликтных ситуаций 10 - Обучение телефонному общению Учитывая ежедневную практику общения "первостольника" с потребителем, полезно обратить внимание на мнение провизоров и фармацевтов о значимости факторов, которые определяют уровень продаж лекарств в аптеке (рис. 4). Рисунок 4. Факторы, влияющие на продажи ЛП в аптеке <1> +-------------------------------------------¬ 83,7 <2> 1 +--T----------------------------------------- +--- 11,1 ¦ <1> +-----------------------------------¬ 68,9 Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. <2> 2 +-----------T------------------------ +------------ 23,6 ¦ <1> +------------------------¬ 44,2 <2> 3 +-------------T----------- +-------------- 27,7 ¦ <1> +----------------------¬ 41,1 <2> 4 +----------------T------ +----------------- 35,3 ¦ +---------------------¬ 40,6 <1> 5 +--------------T------- <2> +--------------- 32,6 ¦ +----------------¬ 35,0 <1> 6 +---------------T- Ф <2> +---------------- 33,1 а ¦ к +-----------------¬ 33,9 т <1> 7 +----------------T- о <2> +----------------- 31,7 р ¦ ы +----------------¬ 31,4 <1> 8 +----------------+--¬ <2> +-------------------- 39,6 ¦ +---------------¬ 30,5 <1> 9 +---------------+¬ <2> +----------------- 31,9 ¦ <1> 10 +------------¬ 25,9 Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. <2> +------------+---¬ +----------------- 38,2 ¦ <1> 11 +-----------¬ 25,1 <2> +-----------+--¬ +--------------- 28,4 ¦ <1> 12 +-----------¬ 25,1 <2> +-----------+-----¬ +------------------ 34,2 ¦ <1> 13 +---------¬ 23,9 <2> +---------+------¬ +----------------- 33,2 ¦ <1> 14 +------¬ 17,0 <2> +------+--------¬ +---------------- 30,3 ¦ <1> 15 +----¬ 13,3 <2> +----+-------¬ +------------- 28,8 +---------T----------T----------T----------T----------T 0 20 40 60 80 100 % опрошенных <1> - Очень значимо <2> - Значимо 1 - Свойства ЛП 2 - Работа REPs компании с врачами 3 - Реклама в СМИ Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. 4 - Расположение ЛП на витрине 5 - Проведение фармкружков по препарату 6 - Проведение конкурсов для сотрудников аптек 7 - Тренинги по технологии продаж 8 - Известность компании-производителя 9 - Наличие в аптеке справочно-информационного отдела 10 - Проведение презентаций и конференций 11 - Наличие консультантов по ЛП в торговом зале 12 - Проведение конкурсов для покупателей 13 - Установки руководства аптеки 14 - Наличие раздаточных рекламных материалов 15 - Наличие рекламы в торговом зале Прежде всего, это касается его терапевтических свойств (83,7%), насколько активно врачи работают с данным препаратом (68,9%), проводимых рекламных акций в СМИ (44,2%). Также существует ряд факторов, на которые непосредственно может влиять уже сама аптека, развивая свой бизнес. К ним, как считают респонденты, относятся: расположение ЛП на витрине (41,1%), проведение фармкружков по ЛП (40,6%), организация компаниями конкурсов для сотрудников аптек (35%) и тренингов по технологии продаж (33,9%). Вывод напрашивается сам собой: анализируя оценки интереса и потребностей в обучении работников "первого стола", убеждаешься в правильном направлении реформ образования. Но это перспектива, а время действительно не терпит... С.АБРАМОВА Подписано в печать 03.07.2006 Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд. Каталог: law -> informacija-i-informatizacija informacija-i-informatizacija -> Эволюция позиционирования торговых марок на informacija-i-informatizacija -> Медико-фармацевтические проблемы биоэтики informacija-i-informatizacija -> Управление торговой маркой лекарственного средства informacija-i-informatizacija -> Этапы жизненного пути лекарственного препарата informacija-i-informatizacija -> Правовые проблемы в повседневной работе аптек: продвижение, реклама и стимулирование продаж informacija-i-informatizacija -> Рациональный ассортиментный портфель аптечной informacija-i-informatizacija -> Формирование торговой и ассортиментной политики informacija-i-informatizacija -> Анализ рынка биологически активных добавок informacija-i-informatizacija -> Законодательству, не относятся к лекарственным средствам, а представляют собой компоненты informacija-i-informatizacija -> Фармацевтический маркетинг: планирование, контроль, аудит процессов Скачать 39.33 Kb. Поделитесь с Вашими друзьями:
|